"No te compliques, pedimos unas pizzas". "Poné los fideos que estamos todos". "¿Llevo facturas o bizcochitos?" "Sale como pan caliente." LA NACION

Este inventario a la Prévert pone de manifiesto que la diversidad de trigos panaderos y candeales y sus diferentes transformaciones industriales están presentes en nuestro cotidiano sin que lo notemos.

Al activar el tractor, llevando apresuradamente a su boca un trozo de medialuna tras el nubarrón que se avecina, el productor que está sembrando trigo está reactivando, a cada mordisco, una cadena comercial que representa 160.000 empleos sobre 2.000.000 registrados.

El primer congreso internacional de trigo TrigAR 2019 puso de relieve en cada uno de sus paneles la complejidad de toda una cadena comercial que no solo se resume al "trigo" sino que, además, la misma está inserta en un contexto internacional cada vez más exigente en términos de demanda, más competitivo en términos de oferta y más fluctuante en términos políticos.

A fin de enfrentar tales exigencias, ya contamos con algunas pistas que TrigAR nos ha brindado, mientras que otras, que enumeraré en lo que resta de estas líneas, necesitarán ser reinventadas.

En primer lugar, cuando a la innovación se le suma la acción, como Córdoba lo ha demostrado una vez más, el diagnóstico se convierte en plan de acción, y el plan de acción en una realización concreta en la cual se beneficia el conjunto de la cadena comercial.

En segundo lugar, quedó confirmado una vez más que cuando los sectores público y privado encauzan sus esfuerzos en un objetivo común, resulta inevitable escaparle al éxito.

El éxito que nos hayan visitado unas 1350 personas provenientes de 3 continentes y de diferentes regiones de producción del país. El éxito de una cadena, que respaldada por políticas públicas que han sabido suprimir a tiempo un conjunto de restricciones comerciales ha sumado desde 2015/16 aproximadamente 10 millones de toneladas de trigo al circuito comercial.

Ahora bien, ¿debemos permanecer en el éxito?

Cuando el pasado 9 de junio Rafael Nadal levantó su duodécimo torneo en la arcilla parisina, un comentario del extenista Javier Frana, tan sagaz y eficaz como la última bola del encuentro, resumió la proeza del mallorquín: "Es más difícil sobreponerse al éxito que al fracaso, y Nadal, luego de tantos títulos ganados, se reinventa a cada éxito fijándose nuevas metas y objetivos".

Volviendo a nuestra cadena, la próxima meta que consiste en reiterar de aquí a dos años la segunda edición de TrigAR en Buenos Aires, deberá acompañarse de una reflexión tendiente a organizar la oferta comercial argentina de exportación que desemboque en la promoción tanto interna como externa del trigo y sus productos derivados, en el seno de una estructura ya existente o por crear.

Dicha organización de la oferta comercial argentina a la export, cuyo financiamiento podría provenir de cada uno de los eslabones de la cadena comercial como es el caso del Reino Unido, resulta indispensable en dos planos bien diferenciados:

• En el plano local, los reiterados mensajes tanto del sector público como privado en materia ambiental y de inocuidad de los alimentos que producimos no bastan para que dichos mensajes sean ejecutados en tiempo y forma por el conjunto de la cadena comercial, máxime cuando las exigencias de los distintos destinos de exportación no son las mismas, como quedó bien en claro en el panel dedicado al norte de África.

Se necesitará por lo tanto una fluida comunicación y docencia para llevar a todas las sembradoras existentes en el país lo que exige cada uno de nuestros destinos de exportación. Este tema no es menor si se tiene en cuenta que según Grain Trade Australia, de los 18 principales destinos de los granos australianos, el 61,1% de las "Medidas no tarifarias" son de carácter sanitario y fitosanitario.

• En el plano internacional, se necesitará por una parte un equipo comercial formado en la promoción de productos agroindustriales que no solo intente abrir nuevos mercados, sino que además los mantenga en el tiempo, fidelizando a su vez los mercados tradicionales expuestos cada vez más a los nuevos y no tan nuevos competidores.

Por otra parte, la vigilancia estratégica deberá estar íntimamente ligada a dichas actividades de promoción. En el panel consagrado a la geopolítica de la harina, quedó de manifiesto que tanto Rusia como Ucrania podrían devenir en un futuro cercano como grandes proveedores de harina al mundo, en particular Rusia.

La Argentina debe estar atenta a todos estos movimientos de sus competidores a fin de anticiparse y por ende posicionarse de mejor manera ante estos cambios.

Frente a esta competencia relativamente reciente y que se exacerbó en los últimos diez años, la solución no reside en "dosificar la producción" limitando el volumen exportable en pos de conformarse con los destinos tradicionales del trigo argentino.

Esta visión del comercio desconoce que el lugar que no ocupará la Argentina en el futuro lo ocuparán sus competidores, quienes a su vez no se conformarán solo con los nuevos espacios explorados. Tal es el caso de Rusia, que en estos dos últimos años duplicó las exportaciones de trigo a México, y año tras año siguen insistiendo en conquistar el mercado brasileño. De carácter etnogénico, la perseverancia rusa tiene el tamaño de su propio territorio.

La solución tampoco reside en seguir apostando a sumar hectáreas de siembra manteniendo el mismo enfoque comercial que cuando se producían 15 millones de toneladas.

En tal sentido, la solución radica en reflexionar sobre la necesidad de contar con una ingeniería comercial que nos permita ser competitivos en la escena internacional durante toda la campaña comercial, y no solo en el primer trimestre, de lo contrario el cúmulo de inventarios tarde o temprano terminará incidiendo en los precios. Innovación + acción=promoción. Esta debe ser la fórmula del éxito de cara al 2020.

El autor se desempeñó como coordinador de TrigAR 2019